Um detalhe importante que precisa ser notado por quem deseja descobrir como fazer um planejamento de vendas externas são as rotas de vendas e os territórios físicos de cada vendedor.
Mas esse é apenas um passo desse processo do negócio. Fique atento e descubra todos os demais.
Saiba mais: 9 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar
1. Alinhe os objetivos de seu plano de vendas externas com os objetivos do negócio
Não comece a fazer seu plano de vendas externas sem antes entender onde sua empresa quer chegar.
Esse é um erro muito comum que você pode evitar facilmente. Estude o planejamento estratégico da empresa e entenda como a área de vendas pode ajudar a atingir esses objetivos.
Nada pior do que fazer um planejamento de vendas externas impecável para dobrar as vendas de produtos que a empresa já domina no mercado e descobrir que o objetivo estratégico da empresa era focar no lançamento de novos produtos.
2. Defina as metas de vendas
Agora que você já sabe o que tem que fazer por sua empresa, defina suas metas.
Lembre-se que não são apenas as cotas de vendas de cada vendedor, mas outras metas que a área de vendas deve bater, como conquistar novos clientes, diminuir a perda de clientes, entre outras.
Você pode até criar metas operacionais para seus vendedores, como números de visitas realizadas ou propostas enviadas.
Não defina mais de 5 metas para sua equipe. Isso pode acabar se tornando complexo demais.
3. Distribua as metas entre os vendedores
As metas e objetivos de vendas não precisam ser iguais para todos os vendedores. Vendedores novatos podem receber metas relativas a produtos ou serviços mais “fáceis de vender” e com o tempo irem evoluindo.
Vendedores experientes podem receber grandes desafios de vendas.
Apenas tome cuidado para que os seus melhores vendedores não se sintam prejudicados por receber metas e objetivos mais complexos que outros.
4. Defina os territórios de cada vendedor
Sua equipe conta com diferentes perfis de vendedores e sua carteira com diferentes tipos de clientes.
Quando se trata de vendas externas, quando cliente e vendedor se encontram cara a cara, o rapport e a empatia são muito importantes. Além disso, existe a questão do deslocamento.
Portanto, definir as carteiras de clientes de cada vendedor e os territórios de prospecção é um passo fundamental no plano de vendas externas.
Lembrando que territórios de vendas não precisam ser apenas geográficos. Tipos de clientes, de empresas, de produtos ou serviços também são características de um território de vendas.
5. Pense nos materiais de apoio e na divulgação
Com base nas metas definidas, pense nas melhores maneiras de ajudar seus vendedores a realizarem suas tarefas.
Folders, apresentações digitais e campanhas de marketing de conteúdo em seu blog e nas mídias sociais podem ser de grande ajuda para eles.
Criar cases de sucesso ou disponibilizar depoimentos de clientes satisfeitos são materiais que ajudam muito nas vendas consultivas B2B.
6. Apresente seu planejamento de vendas externas aos funcionários
Tudo planejado? Prepare uma bela apresentação no Power Point, reúna a equipe e apresente as metas, objetivos, estratégias e materiais que desenvolveu.
Envolva sua equipe e os deixe motivados!
7. Faça treinamentos
Produtos novos? Novas abordagens de vendas? Estratégias de preços? Promoções? Combos? Campanhas nas redes sociais?
Apresentar é uma coisa, treinar é outra!
Capacite seus vendedores para entenderem o novo plano de vendas da empresa e como usar seus recursos da melhor forma.
8. Defina indicadores de desempenho
Metas e objetivos indicando onde você quer chegar. Indicadores de desempenho mostram se você está no caminho certo.
Por isso, defina alguns números que podem te ajudar a avaliar isso durante a execução do plano de vendas. Pode ser a porcentagem de crescimento de vendas, número de clientes conquistados, visitas realizadas, etc.
9. Acompanhe os resultados e corrija o rumo, se necessário
Fique de olho nos indicadores que definiu e se perceber que as coisas não estão surtindo o efeito desejado, reúna-se com seus melhores vendedores e pense em novas estratégias.
Comunique isso ao resto da equipe, justifique porque está havendo a mudança e continue melhorando seu planejamento de vendas externas sempre que achar que algo não está dando certo!
Ficou claro para você como fazer um plano de vendas externas? Gostou do conteúdo e quer saber mais? Então, aproveite para descobrir como aumentar as vendas B2B.
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