1. Seja honesto e transparente

Você sabe que os vendedores têm um filme um pouco queimado por aí…

Muitas pessoas ainda enxergam esses profissionais como pilantras e ficam desconfiadas.

Então, a coisa mais importante para construir credibilidade como vendedor é ser honesto e transparente. Não minta, não tente enganar, não prometa o que não pode cumprir, não banque o esperto, não venda para quem não precisa. Seja sincero, explique qual o objetivo de cada etapa do processo ou pergunta que você fizer, exponha as suas opiniões e conhecimentos abertamente.

Além de estabelecer uma relação de confiança e dar abertura para ele expor as preocupações reais, ser transparente garante o alinhamento correto das expectativas – e evita que, depois da compra, o prospect fique frustrado e fale mal de você, seu produto e empresa.

2. Tenha depoimentos e cases de sucesso na ponta da língua

Poucas coisas dão mais credibilidade do que a prova social. Serve para tudo: do sabão em pó às máquinas industriais. As pessoas vão escolher adquirir aquilo que já foi recomendado, testado e aprovado pelos outros.

Você já deve estar cansado de saber disso. Deve ter aí alguns depoimentos de clientes e cases de sucesso para apoiar as suas abordagens. Mas será que isso está sendo bem comunicado? Está convincente?

Principalmente se você é iniciante e ainda precisa de uma “força”, selecione os melhores clientes, aqueles que tiveram ótimos resultados usando a sua solução, e DECORE a história deles. Treine de verdade, veja como vai falar das dores, desafios, números e o caminho do sucesso. Essas histórias são grandes aliadas e você precisa saber contá-las muito bem!

3. Mude sua linguagem

Aliás, às vezes só a forma como dizemos as coisas já faz diferença na percepção e na força da informação. Se você não é muito conhecido – ou melhor, nada conhecido - por qual motivo o prospect iria dar valor a coisas do tipo “EU ACHO que…”? Não é que você não sabe de nada, mas é que ele não te conhece!

A menos que você já tenha um nome e seja uma referência reconhecida na sua área, o melhor é trazer os seus aliados também para o modo como você fala. Assim, em vez de dizer “Pela minha experiência, as empresas que fazem X alcançam Y”, diga “Pela experiência dos nossos clientes…”. Um outro exemplo: no lugar de “Eu trabalhei com clientes com as mesmas características que você”, fale “Nossa empresa trabalha…”

Pode parecer bobo, mas faz diferença! Comece a prestar atenção ao modo como você fala e treine para mudar.

4. Adote uma postura desafiadora

Esse livro é a apresentação de uma pesquisa realizada por Matthew Dixon e Brent Adamson, dois especialistas em vendas. Eles analisaram perfis de vendedores para descobrir qual deles era mais bem sucedido. A resposta foi: aqueles que desafiam o prospect, que questionam o status quo e dão insights sobre como melhorar, mostram o caminho.

Para ganhar credibilidade como vendedor, não basta ser aquele cara que responde bem às perguntas, que conhece os números, que decorou o script. É preciso demonstrar que conhece bem a situação do prospect e tem segurança para fazer um diagnóstico preciso,

colocar o dedo na ferida e mostrar porque ele não pode continuar daquele jeito e

oferecer a solução correta (atenção aqui: pode ser que a solução correta não seja a sua, então lembre-se de ser honesto!)

Acredite: as pessoas gostam deste “chacoalhão”, é o que dá coragem de mudar e o que realmente faz a diferença na vida delas. Quem tem uma postura desafiadora ganha autoridade e respeito. Leia nosso post e escute o resumo do livro.

5. Otimize o seu LinkedIn – e o mantenha atualizado!

Sim! Não dá para fugir disso. É lá que você se torna conhecido e visto. O LinkedIn é uma vitrine hoje – ainda mais se você faz Inside Sales! – e é bobeira não aproveitar todo o potencial dele.

Depoimentos, recomendações, conexões com profissionais da sua área de atuação, participação em fóruns, publicações de conteúdos e insights. Há milhões de formas de utilizar essa rede social a seu favor. Nós temos um post sobre como aproveitar o seu perfil no LinkedIn e também achamos um guia do próprio LinkedIn para otimizar a sua credibilidade em um mês! Confira e ponha em prática.

Como falamos lá no início, a credibilidade se conquista – a cada abordagem, a cada prospect que viu valor na sua call, a cada cliente satisfeito. Não é da noite para o dia. Lembre-se que, a cada ligação, você adiciona um tijolinho. Sendo assim, um último conselho é: foque em dar o seu melhor e faça isso com consistência. O reconhecimento é uma consequência – e é ele que solidifica a sua credibilidade.

Gostou do conteúdo e quer saber mais? Então, aproveite para aprender 7 tipos de gatilhos de vendas para disparar aquele “sim!” em seu cliente!

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