Tendências de vendas para 2022: no que ficar de olho para planejar o próximo ano?

Muitas empresas já estão avançando no seu planejamento para o próximo ano. Diante do desafio de desenhar as estratégias para o novo ciclo, é fundamental considerar as tendências de vendas para 2022.


Depois de um 2020 crítico e totalmente atípico e um 2021 de ajustes e início de recuperação, o que esperar para o ano que vem? Quais fatores podem impactar o mercado, os clientes e, consequentemente, os negócios?


Neste artigo, vamos responder essa pergunta e tratar sobre algumas tendências de vendas que podem ser grandes aliadas para planejar 2022 de forma mais embasada e ter um ano de sucesso. Acompanhe!



Tendências de vendas para 2022: o que considerar no planejamento estratégico do próximo ano.



1. Vendas à distância

Como falamos na introdução, a pandemia acelerou a adoção do trabalho remoto, mesmo entre as empresas mais resistentes.


De acordo com o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – feito em conjunto pela Resultados Digitais, Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios — 76,4% das empresas adotaram o trabalho remoto ou a flexibilidade de horários no período de pandemia.


No próximo ano, vender à distância deve ser uma tendência que se mantém, o que deve impactar o trabalho dos vendedores e a estratégia da empresa.


Isso porque a venda remota requer que o processo comercial seja redesenhado e que os vendedores adaptem seus discursos de vendas, gerando valor e encantamento. Nesse contexto, saber ouvir quem está do outro lado da linha é fundamental.



2. Interações humanas

Combinar interações humanas e digitais é outra tendência para o próximo ano. Mesmo que agora as vendas sejam cada vez mais digitais, a interação pessoal continua sendo uma parte essencial do processo comercial. É essa interação com o representante de vendas que permite construir um relacionamento, desenvolver confiança e identificar novas oportunidades.


Ligar o vídeo durante a venda, por exemplo, é uma boa maneira de mostrar que tem uma pessoa de verdade do outro lado da linha. Também permite observar expressões faciais e corporais, para adequar o discurso de venda.



3. Omnichannel e multichannel

O período de distanciamento social forçou muitas empresas a desenvolverem seus processos de vendas sem espaços físicos. Ao mesmo tempo, os consumidores também passaram a consumir mais online. Uma pesquisa mostrou que as vendas em e-commerces, por exemplo, cresceram mais de 110% em junho de 2020, em comparação com o mesmo mês do ano anterior.


Nesse contexto, proporcionar uma experiência omnichannel (que integra diversos canais) ou multichannel (que oferece diversos canais para o cliente escolher em qual quer comprar) é cada vez mais necessário.


Para atender a essas expectativas, empresas precisam experimentar diferentes canais, além de oferecer uma boa experiência independentemente de canal ou dispositivo.



4. Transformação digital

Outra tendência para 2022 é a continuação da aceleração da transformação digital em vendas.


Com a pandemia, muitas empresas precisam modernizar seus processos comerciais, e a área de vendas também foi impactada. Para que o processo comercial seja considerado digital, no entanto, não basta usar alguma plataforma digital, como anúncios ou redes sociais. Essa mudança precisa incluir todas as áreas e rotinas da empresa. Mais que um recurso, a tecnologia é uma aliada.


Em vendas, as mudanças vão desde o modelo de aquisição de clientes até a assinatura de contratos, passando pela abordagem e negociação. Além disso, também deve incluir uma mudança cultural e de processos.


O profissional de vendas ideal para acompanhar a transformação digital na área comercial é aquele que sabe que não tem mais o monopólio da informação sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Assim, esse vendedor atua de maneira consultiva, ouvindo e complementando as informações que o consumidor já tem.



5. Social selling

O social selling não é exatamente uma novidade, mas ganha mais relevância nesse contexto de pandemia e pós-pandemia.


Como o nome sugere, o social selling, ou venda social, consiste em construir relacionamentos e vender mais, usando, para isso, redes sociais como Instagram e LinkedIn. Com a pandemia, essas plataformas se tornaram ferramentas de prospecção e abordagem ainda mais valiosas, já que essas ações migraram para o digital.


Para acertar no social selling, o vendedor deve evitar ser só mais uma mensagem no inbox dos contatos. É importante construir uma reputação nas redes sociais, sendo ativo na plataforma e postando conteúdos relevantes. A criação de relacionamento, e não tentar vender a qualquer custo, também é outra boa prática.



Mundo mais híbrido

Por isso, tudo indica que uma das tendências de vendas para 2022 é que teremos um mundo muito mais híbrido. Ou seja, conforme a situação da pandemia for melhorando, voltaremos, é claro, a fazer muitas atividades presencialmente, porém, ao mesmo tempo, outras tantas seguirão sendo online.


Por exemplo, mesmo nas vendas B2B, muitos negócios seguirão sendo fechados remotamente, pois muitos clientes se adaptaram bem a esse modelo e não veem sentido em voltar à prática do passado.

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