De fato, algumas pessoas possuem habilidades naturais que ajudam no processo comercial, entretanto, atualmente, a capacitação constante é ainda mais importante do que as características que já nascem com você.
E são essas habilidades que você poderá desenvolver ao ter acesso aos melhores livros para aprender a vender.
1. Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
A Bíblia de Vendas de Jeffrey Gitomer é um best-seller, considerado um dos mais importantes livros sobre vendas já publicados.
A obra apresenta exemplos práticos de situações enfrentadas por profissionais da área e contribui com ensinamentos sobre como agir diante de cada uma delas.
Com um método claro e um panorama geral sobre o setor como um todo, é um dos melhores livros para quem deseja dar os primeiros passos como vendedor ou precisa ter mais segurança sobre seu trabalho.
2. As armas da persuasão, de Robert Cialdini
Armas da Persuasão é um livro escrito pelo psicólogo e pesquisador Robert Cialdini e descreve os principais gatilhos mentais usados para fazer potenciais clientes agirem em direção a uma compra. Entre esses estímulos estão:
Reciprocidade;
Compromisso e coerência;
Aprovação social;
Afeição;
Autoridade;
Escassez.
Segundo o autor, ao usar esses elementos da maneira correta em sua abordagem comercial, você aumenta as chances de convencer um prospect a fazer uma compra. Além de apresentar o que são esses gatilhos, a obra também ensina como usá-los.
3. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
Já que o assunto é persuasão e a capacidade de convencer as pessoas a agirem, seguimos para um clássico: a obra Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.
Esse livro sobre vendas aborda o tema a partir de uma ótica comportamental, que pode ser aplicada em muitos setores.
O autor apresenta técnicas que vão te ajudar a influenciar pessoas, em especial clientes. Contudo, preza pela ética e responsabilidade ao longo do trabalho.
Nesse sentido, vale dizer que o processo comercial atual deve ser ainda mais transparente e honesto com o comprador, afinal, ele tem muito mais acesso à informação e pode desmentir informações falsas e acabar com a credibilidade do seu negócio.
4. SPIN Selling, de Neil Rackham
Com o subtítulo SPIN Selling, Alcançando Excelência em Vendas, esse livro apresenta uma metodologia comercial amplamente usada atualmente.
O modelo é baseado em perguntas, cujas iniciais formam a palavra SPIN:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
O objetivo é ampliar a interação entre vendedores e clientes e qualificar melhor as oportunidades comerciais que estão em sua base, para então agir de forma assertiva, priorizando os melhores contatos.