O funil de vendas é um dos principais conceitos do inbound marketing para aumentar os resultados comerciais de uma empresa. Ou seja, sem um funil bem definido e monitorado, sua empresa está perdendo clientes.
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda e, em alguns casos, até o pós-venda.
Ou seja , ele representa o caminho que seu cliente fará até realizar a compra.
A jornada de compras não é um processo homogêneo, ela acontece em etapas. Durante esse caminho, o cliente passa por diversos momentos que apontam o quão próximo ele está de comprar e até de se tornar um consumidor fiel.
Sendo assim, para ter consciência de qual é o nível de maturidade que o cliente possui em relação à decisão de compra, esse processo é dividido em 3 etapas.
Topo do Funil - Aprendizado e Descoberta
O topo é definido como a etapa de consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente em relação à necessidade que possuía e ainda não buscava nenhum produto ou serviço. Contudo, após o primeiro contato com sua solução, ela passa a compreender que existe essa dor e vai procurar entender mais sobre.
Nesse momento é essencial se colocar como especialista e fornecer materiais que atraiam e ajudem seu visitante a diagnosticar e compreender por completo o problema que possui.
Geralmente, nesta etapa você ainda estará lidando com um visitante, então, para convertê-lo em um lead e fazer com que ele avance no funil, ofereça materiais ricos a fim de educá-lo.
Meio do Funil - Reconhecer o Problema e Considerar a Solução
O que define a passagem da primeira para a segunda etapa do funil é o reconhecimento do problema.
Ao chegar no meio do funil, geralmente estamos lidando com leads, como eles não sabem exatamente como resolver o problema que possuem, várias opções são consideradas, inclusive a compra de algum produto ou serviço. Porém, ainda existem dúvidas se essa é realmente a opção certa.
É importante ser sincero e dizer quando for o caso de comprar ou não o seu produto e/ou serviço, além de apresentar outras alternativas para além da compra. Deixe claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender a qualquer custo. Assim, uma relação de confiança é estabelecida.
Fundo do Funil - A Decisão de Compra
Nesta última etapa, a pessoa já percebeu que não conseguirá resolver o problema sozinha e que precisará contratar um serviço.
Se você seguiu o processo de forma correta, então você será uma referência no mercado para essa pessoa, alguém que ela sente que pode confiar e negociar.
Esse é o momento de mostrar que é o parceiro certo e fechar a venda!
Algumas empresas, acrescentam ainda uma quarta etapa para o funil: a pós-venda. Aqui o foco é a fidelização desse cliente, a fim de transformá-lo em um promotor da sua marca e um cliente recorrente.
Para desenvolver o funil de vendas, não se esqueça de considerar os propósitos do topo, meio e fundo. Cada etapa é fundamental para fechar a venda e, por isso, as informações precisam satisfazer muito bem os leads que estiverem no funil.
Portanto, o funil de vendas da sua empresa precisa ser assertivo para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo.